Kundentypen Einzelhandel: Dank Psychologie zu mehr Umsatz

Wer die verschiedenen Kundentypen im Einzelhandel kennt, kann seine Umsätze durch smarte Verkaufsstrategien signifikant steigern. In diesem Beitrag findest du wertvolle Informationen und praktische Tipps, die du direkt in deinem Laden anwenden kannst. 

Wir schauen uns gemeinsam unter anderem an, wie du Kundentypen im Einzelhandel zuordnest, welche 7 Kundentypen du kennen musst und welche Kundenansprache in den einzelnen Fällen sinnvoll ist.

Inhaltsverzeichnis

1. Warum du dich mit den verschiedenen Kundentypen auskennen solltest 
2. 7 Kundentypen, die du unbedingt kennen musst
3. Psychologie im Einzelhandel clever nutzen: So ordnest du Kundentypen zu
4. Kundenansprache meistern und mehr Umsatz erzielen
5. Kundentypen ideal managen mit digitalen Systemen
6. Fazit

Warum solltest du dich mit den verschiedenen Kundentypen auskennen?

Als Unternehmer im Einzelhandel hast du täglich mit zahlreichen Menschen zu tun.

Viele Einzelhändler machen jedoch einen großen Fehler:

Sie scheren alle Kunden über einen Kamm. Aber warum ist das so gravierend?

Naja, eigentlich ist es ganz einfach:

Wenn du verschiedene Kundentypen erkennen kannst, verstehst du die individuellen Kundenbedürfnisse sehr viel besser und baust somit eine intensive, langfristige Kundenbeziehung auf. 

Wenn wir einen Blick in die Psychologie werfen, wird schnell klar:

Jeder Kunde bringt seine eigene Persönlichkeit mit in dein Geschäft und hat individuelle Interessen und Bedürfnisse. Und?

Nun, all diese Faktoren beeinflussen natürlich das Kaufverhalten. 

In diesem Artikel machst du dich mit den verschiedenen Kundentypen vertraut, um in Zukunft gezielt auf ihre Bedürfnisse eingehen zu können und somit die Zufriedenheit zu steigern.

Dadurch wirst du in der Lage sein, dein Geschäft erfolgreicher zu führen, mehr Kunden zu gewinnen und letztendlich deinen Umsatz zu steigern.

Klingt das gut? Dann lass uns jetzt einen Blick auf die 7 Kundentypen werfen, die du unbedingt kennen solltest.

7 Kundentypen, die du unbedingt kennen solltest

In diesem Abschnitt wirst du verschiedene Kundentypen kennenlernen – diese Kenntnis dient als Basis für die Zuordnung und Kundenansprache.

Lass uns direkt loslegen und auf die verschiedenen Kundentypen im Einzelhandel eingehen.

Der Geizhals: Günstige Preise stehen im Vordergrund

Der Geizhals ist immer auf der Suche nach dem günstigsten Preis. Er ist selten bereit, mehr Geld auszugeben als unbedingt nötig. Wenn du diesen Kunden ansprechen möchtest, solltest du preisliche Anreize setzen. 

Beispiele: 

• Sonderangebote
• Rabattaktionen

Der Perfektionist: Qualität steht im Fokus

Perfektionisten legen großen Wert auf Qualität und sind bereit, für hochwertige Produkte auch etwas mehr zu zahlen. Um diesen Kunden zu gewinnen, solltest du auf eine qualitativ hochwertige Produktpräsentation und eine ausgezeichnete Beratung setzen.

Beispiele: 

• Fokus auf Markenware
• Hochwertiges Packaging
• Persönliche Kundenansprache

Der Schnäppchenjäger: Fokus auf Angebote

Der Schnäppchenjäger ist ähnlich wie der Geizhals auf der Suche nach günstigen Preisen. Es gibt jedoch einen wichtigen Unterschied. Gelegentlich ist der Schnäppchenjäger dazu bereit, mehr Geld auszugeben – und zwar dann, wenn er dafür ein besonders gutes Angebot erhält. Um diesen Kunden zu erreichen, solltest du dein Angebot bestmöglich gestalten. Stell dir also die Frage: „Wie kann ich den wahrgenommenen Wert meines Angebots erhöhen, um einen höheren Preis zu verlangen?“

Beispiele: 

• Bundles oder Pakete
• Spezielle Angebot wie „Kauf 3, zahl 2“

Der Impulskäufer: Schlägt spontan und schnell zu

Impulskäufer lassen sich sehr schnell zu einem Kauf verleiten. Von allen Kundentypen lässt sich der Impulskäufer vergleichsweise einfach überzeugen. Im Idealfall fokussierst du dich auf eine ansprechende Produktpräsentation und sorgst für eine schnelle, unkomplizierte Abwicklung am Point of Sale. Ein digitales Kassensystem spielt hierbei eine zentrale Rolle, um den Kaufprozesse zu optimieren.

Beispiel: Platziere passende Produkte attraktiv an der Kasse (sogenannte „Quängelware“), sodass der Impulskäufer gar nicht anders kann, als sie zu seinem Einkauf hinzuzufügen.

Der Beratungskunde: Zwischenmenschlicher Kontakt ist das A und O

Beratungskunden legen großen Wert auf eine ausführliche und kompetente Beratung. Wenn du diesen Kunden überzeugen willst, solltest du dich intensiv mit deinen Produkten auseinandersetzen und mit Hintergrundwissen punkten.

Beispiel: Storytelling ist eine großartige Möglichkeit, um Beratungskunden von einem Produkt zu überzeugen.

Der Servicekunde: Freundlichkeit und guter Service stehen im Vordergrund

Der Servicekunde legt großen Wert auf einen guten Kundenservice. Durch eine schnelle und unkomplizierte Abwicklung in Kombination mit einem freundlichen Umgangston und einer zuvorkommenden Beratung verwandelst du den Servicekunden schnell in einen Stammkunden.

Beispiele: 

• Schule deine Mitarbeiter in puncto Kundenservice
• Investiere frühzeitig in ein modernes Kassensystem
• Biete deinen Kunden vielseitige Zahlungsoptionen

Der Stammkunde: Der König unter den Kundentypen

Dein Stammkunde ist ein treuer und regelmäßiger Kunde, der aufgrund seiner positiven Erfahrungen mit deinem Unternehmen immer wieder zu dir in den Laden zurückkehrt. Um diesen Kunden zu halten, solltest du auf eine persönliche Ansprache, exklusive Angebote und eine individuelle Betreuung setzen.

Beispiele:

• Sprich deinen Stammkunden direkt mit dem Namen an
• Überrasche deinen Stammkunden zum Geburtstag mit individuellen Gutscheinen
• Biete deinen Stammkunden besondere Vorteile wie z. B. Rabatt- oder Treuepunkte

Du kennst jetzt 7 Kundentypen, die regelmäßig bei dir im Einzelhandel einkaufen. Auf Basis dieser Informationen kannst du dich aktiv entscheiden, auf welche Kundentypen du dich fokussieren möchtest. 

Wichtig: Viele Einzelhändler machen den Fehler, dass sie alles für jeden anbieten möchten. Was passiert in diesem Fall? Naja, keiner der 7 Kundentypen fühlt sich zu 100 % angesprochen. Überleg dir also genau, wie du dein Angebot aufbauen möchtest, um deinen Traumkunden zu finden und zu binden.

Im nächsten Abschnitt werfen wir einen Blick auf die Psychologie im Einzelhandel. Durch dieses Know-how bist du in der Lage, die einzelnen Kundentypen richtig zuzuordnen.

Psychologie im Einzelhandel: So ordnest du Kundentypen richtig zu

Als erfolgreicher Einzelhändler solltest du nicht nur deine Produkte kennen, sondern deine Kunden auch ideal zuordnen können. Warum? Weil Kunden das Herzstück jedes Einzelhandelsgeschäfts sind. 

Die Bedürfnisse, Präferenzen und Verhaltensweisen stehen dementsprechend im Vordergrund. Also?

Beobachte das Verhalten deiner Kunden

Über das Verhalten deines Kunden kannst du den Kundentyp bestimmen. Du solltest es dir daher zur Gewohnheit machen, deine Kunden immer wieder zu beobachten.

• Wie navigieren Kunden durch dein Geschäft?
• Bei welchen Angeboten bleiben sie stehen?
• Welche Produkte oder Waren berühren sie? 
• Welche Angebote schauen sie sich genauer an? 

Diese Verhaltensweisen liefern interessante Anhaltspunkte zu den einzelnen Kundentypen.

Stelle die richtigen Fragen

Der individuelle Kontakt zu deinen Kunden ist das A und O. Sprich mit deinen Kunden und stelle ihnen Fragen, um ihre Bedürfnisse und Vorlieben besser einordnen zu können. 

• „Wie haben Sie von unserem Laden erfahren?“
• „Wonach suchen Sie heute?“
• „Was ist Ihnen bei Produkt XY besonders wichtig?“
• „Welche Produkte nutzen Sie täglich?“

Je mehr du über die Gewohnheiten deiner Kunden erfährst, desto besser. Denn so kannst du dein Angebot ideal auf deinen Wunschkunden abstimmen.

Fokussiere dich auf Kundenfeedback

Feedback ist Gold wert. Daher solltest du so viel Feedback von Kunden sammeln, wie möglich. Du kannst Feedback-Tools wie Umfragen oder Bewertungen verwenden, um mehr Informationen von deinen Kunden zu sammeln.

Moderne Kassensysteme bieten außerdem eine innovative Kundenverwaltung an, die du nutzen kannst, um spezifische Daten zu erfassen.

Du weißt jetzt, welche Gewohnheiten du dir aneignen solltest, um intensiver mit deinen Kunden in Kontakt zu treten. Lass uns jetzt einen detaillierten Blick auf die Psychologie hinter den Kundentypen werfen, okay?

So kannst du Psychologie nutzen, um Kundentypen einzuordnen

Durch das Verstehen der Psychologie der Kunden und der Klassifizierung von Kundentypen gestaltest du deine Marketingstrategie und dein Kundenmanagement effektiver.

Eine gängige Methode, um Kundentypen im Einzelhandel zu klassifizieren, ist das DISG-Modell. 

In diesem Modell werden Menschen in vier Hauptkategorien eingeteilt: 

• Dominant
• Initiativ
• Stetig
• Gewissenhaft

Zu jeder Kategorie können bestimmte Verhaltensweisen und Eigenschaften zugeordnet werden. Diese helfen dir dabei, die einzelnen Kundentypen zu identifizieren.

Dominant: Selbstbewusst und klar in der Entscheidung

Dominante Kunden treten selbstbewusst und entscheidungsstark auf. Häufig suchen sie nach Produkten oder Dienstleistungen, die ihre Leistung und ihr Image verbessern. Wenn du ihnen im Verkaufsgespräch zu viele Details präsentierst, verlieren sie häufig das Interesse. Du solltest dich dementsprechend immer auf die Vorteile des Produkts konzentrieren.

Initiativ: Spontan und neugierig

Kundentypen in der Kategorie „Initiativ“ sind neugierig, spontan und suchen den menschlichen Kontakt. Sie lassen sich gerne von neuen Produkten oder Dienstleistungen begeistern und sind durchaus bereit, Risiken einzugehen. 

Das Einkaufserlebnis steht häufig im Vordergrund, weil es ihnen Freude bereitet. Achte im Verkauf also darauf, das Erlebnis so positiv wie möglich zu gestalten.

Stetig: Introvertiert und menschenorientiert

Stetige Kunden sind freundlich, schätzen die persönliche Interaktion und brauchen Zeit, um eine Entscheidung zu treffen. Druck oder Stress schreckt „stetige“ Kunden eher ab. Im Verkauf punktest du daher durch Empathie und Informationen.

Gewissenhaft: Eine gute Vorbereitung ist das A und O

Gewissenhafte Kunden sind präzise und detailorientiert – und genau diese Eigenschaften erwarten sie auch vom Verkaufspersonal. Sie suchen nach Produkten oder Dienstleistungen, die ihre Standards erfüllen und sind bereit, sich Zeit zu nehmen, um die beste Option zu finden. 

Details, Zahlen, Daten und Fakten dienen beim gewissenhaften Kunden als großartiges Verkaufsargument. Eine unorganisierte und chaotische Umgebung solltest du hingegen unbedingt vermeiden.

Du siehst: Das DISG-Modell dient als solide Basis, um die einzelnen Kundentypen einzuordnen. Natürlich solltest du dieses psychologische Modell lediglich als Rahmen nutzen. 

Grundlegend gilt aber immer die Regel: „Menschen kaufen von Menschen.“

Mehr Umsatz durch die richtige Kundenansprache und clevere Kundenbindung

In den vorigen Abschnitten hast du dir ein umfassendes Know-how zu den einzelnen Kundentypen aufgebaut. Lass uns jetzt einen Blick auf die effektive Kundenansprache werfen, um das Wissen in die Praxis zu transferieren.

Nachfolgend findest du 5 clevere Möglichkeiten für die Kundenansprache.

Personalisierung: Menschen kaufen von Menschen

Dein Kunde fühlt sich nur dann wertgeschätzt, wenn du auf seine individuellen Bedürfnisse und Wünsche eingehst. Der Aufbau einer lockeren, unaufdringlichen aber persönlichen Beziehung ist daher das A und O.

Wertschätzung: Aufmerksamkeit ist der Schlüssel

Im Idealfall vermittelst du deinen Kunden das Gefühl, dass sie als Mensch und nicht als zahlender Kunde wahrgenommen werden. Also? Sei aufmerksam, interessiere dich für das Leben des Kunden, frag nach seinen Interessen und kümmere dich um die individuellen Bedürfnisse. Du siehst: Wertschätzung kannst du auf vielen Wegen zeigen.

Dankbarkeit: Kleinen Gesten und große Effekte    

Du kannst deinen Kunden täglich zeigen, dass du dankbar für ihren Besuch bist. Denn es ist nicht selbstverständlich, dass sie bei dir einkaufen. Vergiss das nie. Aber wie kannst du deine Dankbarkeit schnell und unkompliziert kommunizieren? Hier ein paar Ideen:

• Gestalte einen individuellen Gutschein
• Merke dir Namen und Geburtstag (indem du ein smartes Kassensystem nutzt)
• Bereite kleine Produktpakete als Geschenk vor
• Biete kostenlose Proben an

Upselling: Bedürfnisse erkennen und Umsatz steigern

Beim Upselling analysierst du die Bedürfnisse deines Kunden und bietest ihm ein höherpreisiges Produkt an. So steigerst du einerseits deine Umsätze und sorgst auf der anderen Seite für eine höhere Zufriedenheit beim Kunden. 

Natürlich funktioniert diese Strategie nur dann, wenn du die Bedürfnisse deines Kunden genau erkannt hast und auch wirklich einen Mehrwert bieten kannst.

Cross-Selling: Ergänzungen sorgen für Mehrwert

Eine weitere Verkaufstechnik ist das sogenannte Cross-Selling. Hier bietest du deinen Kunden ergänzende Produkte zu ihrem Einkauf an. Corss-Selling funktioniert natürlich nur dann, wenn die Produkte gut aufeinander abgestimmt sind und wirklich zu den Bedürfnissen der einzelnen Kundentypen passen.

Kundentypen Einzelhandel: So geht modernes Kundenmanagement im Einzelhandel der Zukunft

Ein wichtiger Faktor für ein erfolgreiches Kundenmanagement im Einzelhandel der Zukunft ist die Digitalisierung. 

Fest steht: Ein digitales Kassensystem sorgt im Einzelhandel an mehreren Fronten für Verbesserungen. Neben der Steigerung der Effizienz bieten smarte Kassensysteme zahlreiche Vorteile.

In Bezug auf die Faktoren Kundenbindung und Kundenansprache solltest du folgende Vorteile unbedingt auf dem Schirm haben:

• Unkomplizierte Kartenzahlung

„Mit Karte, bitte!“ – diesen Satz hören Einzelhändler mittlerweile täglich. Denn immer mehr Kunden wollen mit Karte, Apple Pay oder Google Pay bezahlen. Das geht nicht nur schneller, sondern ist auch viel unkomplizierter. Mit einem digitalen Kassensystem wickelst du bargeldlose Zahlungen im Handumdrehen ab und erhöhst durch einen angenehmen Bezahlprozess die Kundenzufriedenheit.

• Effektives Gutschein Marketing

In den vorigen Abschnitten haben haben wir häufig den Einsatz von Gutscheinen erwähnt. Warum? Weil du Gutscheine perfekt nutzen kannst, um Kunden zu binden und neue Kunden zu gewinnen. Mit helloCash kannst du Gutscheine einfach und unkompliziert erstellen und verwalten. Dabei hast du natürlich die volle Kontrolle darüber, wie und wann die Gutscheine eingelöst werden können.

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• Smarte Kundenverwaltung 

Mit einem digitalen Kassensystem legst du Kundenprofile an, vermerkst wichtige Daten und weißt so immer genau, welche Kundenansprache gerade gefragt ist. Auf Basis dieser Informationen kannst du beispielsweise auf vergangene Käufe oder Interessen deiner Kunden eingehen und gezielte Angebote unterbreiten.

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Fazit: Deine Kenntnis über Kundentypen definiert deinen Erfolg als Einzelhändler

In diesem Beitrag haben wir uns unter anderem angeschaut, welche 7 Kundentypen du unbedingt kennen solltest und warum psychologisches Know-how als Einzelhändler essenziell ist. 

Du weißt jetzt, wie du mit den einzelnen Kundentypen umgehen musst und welche Kundenansprache am effektivsten ist, um deinen Umsatz clever zu steigern. Außerdem haben wir uns die Vorteile eines digitalen Kassensystems angeschaut. 

Denn fest steht: Die Digitalisierung macht auch vor dem Einzelhandel nicht halt – ohne digitales Kassensystem wirst du im Wettbewerb gegen die Konkurrenz langfristig nicht standhalten können.

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Disclaimer: Wir weisen dich ausdrücklich darauf hin, dass dieser Beitrag keine (steuer-)rechtliche Beratung ersetzt.